對于跨國醫療器械企業來說，中國基層醫療市場已經是不可放棄的“蛋糕”。

自從2011年GE醫療率先以“春風行動”開啟跨國醫療器械企業進入中國基層醫療機構的序幕以來，各大跨國醫療器械企業都紛紛跟進，制定自己的基層戰略，如飛利浦的“蒲公英”行動等，都被各大企業提高到決定公司能否在中國市場保持領先的戰略高度。

跨國醫療器械企業經過多年的摸索，已經擁有了服務基層市場的經驗。面對基層市場對于價格的敏感，開發出了品質不下降價格卻更便宜的產品，以及適宜的融資方案;面對基層醫療機構的服務能力不足，開展了大規模的醫師培訓;面對基層醫療水平有待提高的現實，依托設備使得遠程醫療和會診成為可能。

眾多企業在中國基層市場的實踐已經改變了世界醫療器械領域對于營銷的一般認識。以GE為例，跨國醫療器械印度分公司已經開始學習中國的經驗，決定在世界人口第二大國印度的基層醫療市場也刮起一陣“春風”。

跨國醫療器械企業在初步嘗到甜頭之后，對于基層市場的戰略將進一步實現提升，下一步將是，如何在基層市場中尋找到能與自身技術優勢相結合的產品定位。

為了了解跨國醫療器械企業對于中國市場的期待和計劃，記者采訪了來自GE醫療大中華區總裁兼首席執行官段小櫻，飛利浦醫療保健大中華區副總裁、基礎醫療業務總經理曾進川，看他們如何繼續演繹其基層戰略。

醫藥經濟報：近些年來，很多跨國醫療器械公司在中國推出了一系列針對基層醫療市場的計劃，作為中國基層醫療市場的參與者，目前，公司是否已經完成既定目標，進一步的基層市場戰略是如何制定的?

段小櫻：GE醫療堅持助力基層醫改深入發展的思路仍然繼續不變，但階段性的側重點不一樣。提出“春風計劃”三年以來，GE醫療在基層市場獲得階段性成果，投放了近20款在中國研發、針對中國市場的產品，其中70%針對的是基層醫療市場。

今3月，GE醫療推出“關愛先行”全新市場戰略，這是一個既注重高端又注重基層的兩個市場同時并進的戰略，將會持續相當長的一段時間。在“關愛先行”市場戰略體系下，基層醫療已經由原先需要突出關注，變成GE醫療整體戰略的一部分。

在基層市場上，GE醫療著力于服務模式轉型，如以創新服務模式為偏遠地區基層醫療機構實施器械維修。在過去兩年，GE醫療對于整體遠程維修模式的推廣、醫療服務產業鏈和備件配送網絡的設置都有大量投入。

在銷售和市場的推廣上，GE醫療成立了針對基層醫療的產品團隊部和銷售團隊部，主要是專門服務于一級和零級醫院，把GE醫療的產品和服務第一時間帶到基層客戶中去。

未來，基層醫改仍然繼續，但階段性的側重點會不一樣。隨著基層能力的提升，中國的醫療行業又面臨著一些新的挑戰和課題，例如城鎮化、老齡化。未來10年將是中國醫改的一個很大的挑戰，最終將反映到大家是否看得起病、誰來負擔的問題。GE醫療進一步努力的方向將是，如何從根本，從“早健康、早診治”這個角度去預防疾病，從而降低整個社會的醫療成本。

曾進川：飛利浦基礎醫療“蒲公英工程”的一攬子解決方案，正是基于對中國基層醫療市場的深刻理解而發展至今。

飛利浦在本土建立起了強大的基礎醫療業務本地團隊。基礎醫療業務將利用飛利浦集團企業——金科威作為業務發展平臺，快速響應、深耕細作基層醫療市場。

飛利浦一直關注中國的基層醫療市場。從2009年開始便與原衛生部合作開展“兩癌篩查項目”，通過培訓基層醫師的診斷技能，提高農村及偏遠地區的女性乳癌的篩查準確率，做到“早篩查、早診斷”。通過基層醫療項目的積極開展，飛利浦獲得了對基層醫療市場的深刻洞察，積累了寶貴的經驗，更透徹地了解了基層醫療客戶的需求。

未來飛利浦將會繼續加強人員及渠道建設，拓展培訓教育，并加強本地研發及投入;為了提供更便捷服務，今年繼續增加客戶服務點，全面覆蓋超過38個城市;積極拓展配件倉庫網絡，以持續優化客戶服務團隊的覆蓋和管理制度。

醫藥經濟報：在之前的基層推廣中，有沒有一些行之有效的經驗可以分享?中國的基層推廣經驗是否可以“拿來”在其他發展中國家應用?

段小櫻：中國基層醫療具有人口基數龐大、醫療資源分配不平衡、硬件設備短缺、人才匱乏等突出特點，是抑制我國基層醫療機構更好服務病患、快速發展的主要瓶頸。

其它發展中國家相信也不同程度地有與中國基層醫療市場類似的特點，而GE醫療在中國基層市場獲得的經驗是：必須深入了解基層需求，因地制宜地提供產品及服務解決方案。

基層醫療市場在產品需求特點上除“可以負擔的起”和“耐用”兩個必要的需求之外，還有以下三個方面的獨特需求：一是產品的易用性，充分考慮操作便捷性，簡化流程、內置一體化操作程序或自動教學系統，方便基層醫護人員學習操作;二是產品的移動性，西部山區普遍交通不便，小型、便攜的產品可以方便基層醫療人員外出問診，讓廣大偏遠地區的人們享受到醫療服務;三是產品的互聯性，比如遠程超聲，鄉鎮衛生院超聲科技師在掃描到圖像之后，可以實時聯系到大醫院的專家，進行實時教學、會診，提高基層醫院的診斷能力，提高基層醫療的質量，擴大醫療可及性。