覆蓋血液透析類、神經(jīng)外科類、神經(jīng)介入類、外周介入類、通用介入類和人工耳蝸等六大耗材市場(chǎng)的超大規(guī)模聯(lián)盟集采，有最新消息!

01神經(jīng)介入、外周介入集采啟動(dòng)

3月13日，河南省公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材采購聯(lián)盟辦公室發(fā)布《關(guān)于成立河南省公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材采購聯(lián)盟的通知》，鄭州大學(xué)第一附屬醫(yī)院、河南省人民醫(yī)院牽頭成立河南省公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材采購聯(lián)盟。

采購聯(lián)盟由全省三級(jí)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)(含軍隊(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu))自愿組成，按照臨床需求為導(dǎo)向的原則，經(jīng)專家論證，本次醫(yī)院聯(lián)盟采購選取神經(jīng)介入類、外周介入類醫(yī)用耗材。

值得關(guān)注的是，河南省是24省集采牽頭省份，預(yù)計(jì)今年將牽頭三個(gè)耗材帶量采購省際聯(lián)盟，采購品類覆蓋六大耗材市場(chǎng)。

根據(jù)去年12月河南省醫(yī)保局發(fā)布的《關(guān)于成立血液透析類等三個(gè)醫(yī)用耗材省際聯(lián)盟的公告》，河南、河北、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、安徽、福建、江西、山東、湖南、廣東、廣西、海南、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆和新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)等二十四省(自治區(qū)、兵團(tuán))分別組成三個(gè)省際聯(lián)盟。

擬對(duì)血液透析類、神經(jīng)外科類、神經(jīng)介入類、外周介入類、通用介入類和人工耳蝸等六類醫(yī)用耗材開展集中帶量采購。

3月1日，國家醫(yī)保局辦公室在《關(guān)于做好2023年醫(yī)藥集中采購和價(jià)格管理工作的通知》中，將河南牽頭開展的神經(jīng)外科等耗材省際聯(lián)盟采購，列為今年的集采重點(diǎn)之一，影響力不可小覷。

02集采砸進(jìn)藍(lán)海市場(chǎng)，溢價(jià)空間被打破?

在與臨床用量大、市場(chǎng)競(jìng)爭較為充分的諸多高值耗材逐一過招后，集采開始頻繁降落在以往被視為藍(lán)海市場(chǎng)的耗材領(lǐng)域。

以神經(jīng)介入類耗材中唯一經(jīng)歷過超大規(guī)模集采的彈簧圈為例，2021年河北省率先開啟帶量采購，引起業(yè)界震動(dòng)，彈簧圈均價(jià)被砍去接近一半，降至6400元左右，中選產(chǎn)品平均降幅46.82%，最高降幅66%。其后，江蘇、福建乃至吉林牽頭的21省聯(lián)盟，相繼加入集采大軍。

吉林21省聯(lián)盟集采中，彈簧圈最高降幅達(dá)到80.07%，平均價(jià)格從1.3萬元降至4000元左右，最高中選價(jià)為6128元，最低中選價(jià)為3277元。而在用量較大的江蘇省，臨床主流產(chǎn)品價(jià)格降至3500左右。

一位熟悉神經(jīng)介入市場(chǎng)的從業(yè)者對(duì)賽柏藍(lán)器械談到，研發(fā)成本、投入周期、營銷費(fèi)用等因素，都影響產(chǎn)品早期定價(jià)，彈簧圈以往價(jià)格較高，集采前毛利基本在70%-80%，存在降價(jià)空間。“一臺(tái)手術(shù)用3-5根彈簧圈，有的甚至能用8-10根，從患者的角度，集采后能省下數(shù)萬元。”

此前，只有彈簧圈、微導(dǎo)管等技術(shù)成熟、競(jìng)爭比較充分的耗材被納入了集采之列，伴隨帶量采購的不斷深入，更多產(chǎn)品的溢價(jià)空間也將被打破。

醫(yī)療器械營銷專家章敏認(rèn)為，彈簧圈、微導(dǎo)管、微導(dǎo)絲等常規(guī)品類，是集采首先關(guān)注產(chǎn)品。其他品類比如擴(kuò)張球囊、取栓球囊、取栓支架等，一些缺血類取栓方面的耗材，目前競(jìng)爭還不太激烈，但是基本上大家也都開始做了。“納入集采可能只是時(shí)間前后的問題。”

“對(duì)于進(jìn)口產(chǎn)品占主流的耗材，其產(chǎn)品本身有競(jìng)爭力，臨床客戶基礎(chǔ)好，主動(dòng)降價(jià)的意愿較低。從規(guī)則制定的角度來講，集采鼓勵(lì)更多的品牌參與其中，也希望國產(chǎn)品牌能有更多的中標(biāo)機(jī)會(huì)。”

03「發(fā)育型」耗材成長邏輯生變

去年以來，從種植牙、口腔正畸、OK鏡、電生理，到冠脈介入類集采后成為資本寵兒的神經(jīng)介入、外周介入，帶量采購不斷延展降價(jià)觸角。價(jià)格體系突遭巨變后，企業(yè)也在尋找新的成長邏輯。

對(duì)于國產(chǎn)企業(yè)而言，集采可能帶來的進(jìn)口替代效應(yīng)，成為一條維系利潤的路徑。相對(duì)成熟的技術(shù)和產(chǎn)品，是實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的先決條件。以超聲刀為例，帶量采購落地后，市場(chǎng)占比出現(xiàn)較大變化，國產(chǎn)耗材加速進(jìn)院。此前安徽化學(xué)發(fā)光集采中，由于頭部進(jìn)口品牌棄標(biāo)，邁瑞、新產(chǎn)業(yè)等企業(yè)也拿到了一定的市場(chǎng)份額。

不過，在搶量大戰(zhàn)中，成為贏家的往往是頭部企業(yè)。而這也意味著，在行業(yè)尚未開展集采前，必須快速抓住窗口期，跑進(jìn)行業(yè)前列。

外資企業(yè)方面，集采帶來的陣痛正在顯現(xiàn)。價(jià)格體系改變后，企業(yè)營銷戰(zhàn)略經(jīng)歷大變革。以往，進(jìn)口產(chǎn)品在國內(nèi)采用代理商模式，終端價(jià)格大地震后此種模式難以為繼，企業(yè)轉(zhuǎn)向合作商業(yè)物流配送公司如國藥、華潤、九州通等。即使是行業(yè)巨頭也面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，中間環(huán)節(jié)的一批經(jīng)銷商則面臨淘汰。

進(jìn)口神經(jīng)介入類耗材貿(mào)易商宋聰感嘆道，感覺進(jìn)口耗材越來越難做了，對(duì)接的醫(yī)院進(jìn)口用量在減少。有耗材經(jīng)銷商表示，許多領(lǐng)域的國產(chǎn)耗材，現(xiàn)在都比進(jìn)口的好做。

不過，集采與國產(chǎn)替代之間也并不能完全畫等號(hào)。在今年1月開展的種植牙集采現(xiàn)場(chǎng)，有專家和企業(yè)代表認(rèn)為，主流進(jìn)口品牌和產(chǎn)品基本全線中標(biāo)，集采主要是降價(jià)，對(duì)于市場(chǎng)占比不一定有影響。

相比于搶奪存量市場(chǎng)，增量市場(chǎng)更值得期待，而這也是企業(yè)選擇「發(fā)育型」耗材市場(chǎng)的一大考量。

以神經(jīng)介入市場(chǎng)為例，國信證券研究報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)2030年中國神經(jīng)介入醫(yī)療器械市場(chǎng)總規(guī)模將達(dá)到310億元。其中，出血類器械71億元、缺血類器械109億元，通路類器械130億元，比2025年均有翻倍以上增長。

集采后，市場(chǎng)競(jìng)爭的激烈程度直線攀升，變強(qiáng)是企業(yè)的唯一出路。

(應(yīng)受訪者要求，宋聰為化名)

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【來源：賽柏藍(lán)器械 】