器械從業者對待集采的態度正在轉變。

過去數年，帶量采購逐漸席卷全行業，耗材廠商經歷了冰火兩重天。伴隨“集采”二字而來的，首先是價格大跳水，不僅流通環節受到影響，生產廠家的出廠價也在回縮，就連在耗材領域經營得風生水起的頭部企業，一時間也再難交出漂亮的業績表。

隨著集采地圖上的標識日漸密集，僅存的空白地帶也將越來越少。但也許是集采擴圍的趨勢太過明確，耗材廠商最終走過了“談集采色變”的階段。一些企業找到了與集采的共生之法，另一些企業則在集采中發現了商機。

01集采破壁，國產替代升溫

今年，帶量采購依然是器械領域最受關注的話題之一。不過隨著時間的推移，當耗材集采逐漸從新生事物走向常態化，器械從業者的集采認知也更加理性成熟。

在第87屆CMEF春季展的現場，賽柏藍器械關注到，面對經銷商對于產品集采情況的咨詢時，企業工作人員已經見怪不怪。有數位參展商主動談及，其所負責的展位只有少部分耗材尚未集采，而且現在未開展集采的產品，應該也都快了。

事實上，產品納入集采，并不意味著相關企業一定會就此遇冷。對于國產替代空間較大的領域，集采可能成為進院良機。以往，產品的明顯差距、由先行者建立起來的醫生使用習慣等，給國產品牌和進口品牌之間畫上了一道天然屏障，進口產品在醫院端的地位難以撼動。集采則在這道屏障上開了個口。

在CMEF現場，多家展商對賽柏藍器械談到，其所在的器械賽道，國產替代趨勢非常明顯，以往被進口品牌牢牢把持的市場份額，正在轉移到國產廠家的手中。

在某國產能量器械企業的展區，不大的展柜上擺放著參展商的系列產品。盡管該企業的主要產品為目前全國集采的熱門產品超聲刀，降價范圍已經覆蓋了十幾個省份，現場前來參觀咨詢的人依然圍了一圈。據參展商透露，其中很多都有合作意向。

上述企業的相關負責人認為，集采對于國產既是一種利好，同時也意味著一次洗牌。集采之后，國產和進口的份額會有變化。以往進口和國產之間的產品質量相差太大，國產品牌進院很難，集采等于給了一個入場券，國產廠家有了快速進院的機會。但同時集采也帶來降價，并且在集采中選之后，產品是否真的能得到臨床認可和持續使用，還要畫上問號。

據賽柏藍器械觀察，以普外科耗材超聲刀、吻合器等品類為例，集采大面積鋪開后，市場份額的轉移趨勢明顯。與此同時，國產器械之間的競爭也較為激烈，諸多產品已經獲批，共同爭奪原來被進口產品把持的市場份額。

按照國家醫保局部署，今年將“指導更多省份推進吻合器、超聲刀等普外科耗材集采”。從業者已經感受到，一場篩選和淘汰的大賽即將啟動。走到同行的前面，做市場競爭的贏家，成為重要議題，也帶來新的緊迫感。

02舊產品降價，新產品放量

除國產替代外，新品開拓成為器械企業尋找增量、填補利潤空缺的重要方式。

在冠脈支架集采后，神經介入、外周介入、電生理等領域成為明星賽道，資本扎堆涌入。近兩年，相關產品陸續獲批。集采也隨之開啟新周期，在國產占比還很低的上述領域探索降價。

在神經介入領域，技術相對成熟、國產占比相對略高的彈簧圈，率先集采。既在意料之外、又在意料之中的是，此次集采在一定程度上帶動了神經介入領域另一款產品——血流導向密網支架的加速放量。

賽柏藍器械了解到，血流導向密網支架價格高昂，達到十數萬元，目前國產密網支架僅微創、樂普和艾柯3家獲批。其中一家企業的相關工作人員透露，其產品與進口相比有數萬元的價格差距，上市后的市場反響非常好。

一位神經介入展商告訴賽柏藍器械：“以往考慮到這種高端產品的整體使用量，產品獲批上市后，可能難以放量，但研發投入又需要較多資金，企業的研發動力也會較低。如果有良好的市場預期，情況肯定大不相同了。另外由于外資企業的產品已經做出了成績，資方也進行了注資。”

“目前已有多家企業完成密網支架的臨床試驗，預計不久將有更多企業的產品獲批上市，屆時國產替代的速度不會慢，價格可能也會進一步下降。”

整體來看，集采規則在經歷多年探索后，逐漸來到了平衡點。對于技術門檻更高、國產占比更低的領域，價格降幅也相對溫和，以往動輒超90%的“腳踝”降幅基本不太常見。河南近期開展的神經介入和外周介入集采，中選產品平均降幅53.6%。福建27省電生理聯盟集采，平均降幅49.35%。

對于勢必要與集采同行的器械企業而言，行業規則已經重塑，沖出重圍的口子也已經清晰。

【來源：賽柏藍器械】